29 Октября, 2011

Дэвид Майстер \"Истинный профессионализм\"

Andrey Prozorov

На днях наконец-то закончил чтение замечательной книги Дэвида Майстера "Истинный профессионализм". Как и многие книги, мне ее порекомендовали (спасибо Алексею Айкашеву). Несмотря на то, что я обычно быстро читаю книги, на эту я потратил месяца полтора, читая в день по несколько глав. В книге очень много интересных мыслей и идей, которые хотелось читать внимательно и вдумчиво.
По сути книга книга про оказание профессиональных консалтинговых услуг. Так как я занимаюсь именно бизнес-консалтингом, то мне эта тема оказалась особенно близка и интересна.  

По моему рейтингу книга получает "5-" (минус за то, что книга не достаточно удобно структурирована по главам). Консультантам и руководителям отделов/компаний, оказывающих консалтинговые услуги читать обязательно. Сам планирую посмотреть и другие книги автора.

name='more'>

В книге рассматриваются следующие вопросы:
  • Личное развитие
    • !!!Общие принципы и навыки профессионального консультанта
    • Лидерство
    • Цели и задачи
  • Управление персоналом
    • !!!Общие ценности и принципы
    • Мотивация сотрудников
    • !!!Обучение персонала и повышение компетенций
    • Способы повышения ценности компании для сотрудника (лояльность)
    • Карьерный рост сотрудников
  • Организация процессов
    • Повышение эффективности работы
    • Контроль работы консультантов
    • Взаимодействие младших консультантов и ведущих консультантов (партнеров)
    • Обмен знаниями
  • Управление компанией 
    • !!!Позиционирование компании 
    • !!!Финансовое планирование и контроль
    • !!!Оценка и анализ проектов и заказов
    • Слияния и поглощения компаний
    • Перспективы и тенденции консалтинговых компаний
    • Отслеживание и адаптация к изменениям на рынке
  •  Взаимодействие с Заказчиком
    • Продажи услуг
    • Повторные продажи и дополнительные услуги (перекрестные продажи)
    • !!!Понимание целей и мотивов клиентов
    • Управление ожиданиями клиента
    • Управление изменениями в проекте
    • !!!Договора с клиентами (в том числе и условия оплаты)

Итак, вот несколько заинтересовавших меня идей/цитат из книги.
  1. Личное развитие
    1. Вам разрешается потерпеть неудачу, но не разрешается не сделать попытку.
    2. Выбрать цель, но при этом не двигаться к ней, все равно, что ничего не выбрать.
    3. Успех приходит, когда вы занимаетесьтем, чем вам нравится. Если вам что-то не нравится, как это можно назвать успехом?
    4. Чем отличается великий консультант от хорошего:
      • Гордятся своей работой и стремятся к неизменному качеству.
      • Берут на себя ответственность
      • Не ждут, когда им прикажут, и не любят этого - они берут инициативу в свои руки
      • Делают все возможное для выполнения своей работы
      • Вовлечены в дела компании, а не отбывают свою работу
      • Всегда ищут способы сделать жизнь легче тем, кому служат
      • Горят желанием узнать больше о бизнесе тех, кому служат
      • Действительно прислушиваются к нуждам тех, кому служат
      • Учатся понимать и думать. так же, как и те, кому они служат, чтобы представлять их в отсутствие
      • Являются командными игроками
      • Им можно доверять конфиденциальную информацию
      • Честны, искренни и лояльны
      • Открыты для конструктивной критики и предложений по улучшению их работы
    5. Профессионализм - это не вопрос денег или профессиональной реализации. И то и другое - это всего лишь следствия безусловной приверженности совершенству и служению клиентам.
    6. Профессионал - это отношение к делу, а не набор компетенций. Настоящий профессионал - это специалист, заботящийся о клиенте.
    7. "Профессионал" - это не этикетка, которую вы можете сами на себя приклеить. Это то, что другие должны сказать про Вас.
    8. Энтузиазм и увлеченность - ключи ко всему, и тогда вы сможете что-то сделать со своей жизнью. Главное в жизни - быть счастливым. Все остальные цели (деньги, слава, статус, солидность, успех) - просто способы сделать вас счастливыми. Сами по себе они ни чего не стоят.
    9. Ничего в мире не может заменить настойчивость. Ни талант: нет ничего более распространенного, чем талантливый неудачник. Ни гениальность: невознагражденный гений - это почти притча во языцах. Ни образоание: в мире полно образованных изгоев. Всесильны только настойчивость и решительность.
    10. Если дисциплина дает результат, тогда как стать дисциплинированным? Секрет в увлеченности.
    11. То, что вы делаете со своим оплачиваемым временем, определяет ваш текущий доход, но то, что вы делаете со своим неоплачиваемым временем, определяет ваше будующее.
    12. Нет никакого итогового компромисса между зарабатываением денег и осуществлением инвестиций в свое будующее. Для обоих направлений достаточно времени. Если когда-нибудь мне придется выбирать между моей репутацией и доходом,  я надеюсь, что буду достаточно умен, чтобы выбирать защиту моей репутации.
    13. Идиот - это такой человек, который продолжает все делать по-старому и ожидает нового результата.
    14. Сосредоточитесь на том, чтобы быть лучшим в том, чем хочется заниматься.

  2.  Управление компанией
    1. Принципы (или ценности) - это наиболее эффективные инструменты управления, которые может использовать фирма.
    2. Лишь очень немногие фирмы на самом деле имеют реальные, действующие ценности. Они утверждают, что ценности у них есть, но мало кто из сотрудников относится к этому всерьез.
    3. Без общей цели и ценностей фирма служит лишь для удобства отдельных профессионалов, желающих иметь общее место, службу поддержки и название.
      Фирмы должны нанимать на основании отношения к делу и развивать у сотрудников навыки. Навыкам можно научиться, а вот отношение к делу и характер являются врожденными.
    4. Фирмы, которые смогут превзойти своих соперников в построении навыков своих сотрудников, получат существенное конкурентное преимущество.
    5. Обучение персонала абсолютно необходимая часть в бизнесе по оказанию профессиональных консалтинговых услуг. И то, что клиенты не готовы платить за такое обучение в рамках текущих проектов не должно ни для кого быть неожиданностью.
    6. Одна из тех тактик более всех прочих помогает сотрудникам преуспеть: эффективно функционирующие маленькие подразделения.
    7. Чтобы заставить людей быть профессионалами, вы должны общаться с ними как с профессионалами и не терпеть ничего уровнем ниже.
    8. Для всех профессий существует тенденция брать работу, неподходящую к типу вашей компании, чтобы добиться высокой утилизации.
    9. Чем лучше у вас с маркетингом, тем больше шансы на то, что вы будете заниматься интересными делами и что вам придется меньше заниматься работой и клиентами, которые вам на самом деле не нравятся.
    10. Платите людям хорошо и справедливо, а затем сделайте все возможное, чтобы помочь им забыть о деньгах.
    11. Суть любого бизнеса - найти способ делать деньги без того, чтобы больше работать.

  3. Взаимодействие с клиентами
    1. Для того, чтобы преуспеть в деловом развитии нужно лишь иметь искренний интерес к клиентам и их проблемам и желание тратить время на то, чтобы быть им полезным.
    2. Чем более самоотверженно вы действуете и даете клиентам честные советы, даже если это противоречит вашим собственным интересам, тем большим доверием вы пользуетесь и тем больше получаете заказов.
    3. Новый заказ будет получен только в той мере, в которой клиент верит в то, что профессионал заинтересован, заботится и хочет помочь.
    4. Подделка искренности заботы о клиенте - это тактика проституток, а не профессионалов.
    5. Задача состоит не в применении самого лучшего подхода/решения. Важно то, что клиент выберет после объяснения плюсов и минусов каждого из вариантов.
    6. Задача профессионала - объяснить клиенту возможные варианты и дать ему свои рекомендации. Выбор должен оставаться за клиентом.