1 Октября, 2012

Хорошая книга. Корпоративная презентация. Как продать идею за 10 слайдов

Andrey Prozorov
Еще одна хорошая книга в мою библиотеку - " Корпоративная презентация. Как продать идею за 10 слайдов " (Дмитрий Лазарев). По моему личному рейтингу книга получает "5-", читать обязательно.

В книге автор рассказывает, как подготовить и правильно провести продающую презентацию.

Продающая презентация - это один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему. Цель продающей презентации - стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг. Таких шагов может быть несколько, и в итоге они ведут к продаже.
Книжка содержит много полезных советов и идей, я прочитал (и уже и перечитал 2й раз) с удовольствием, а многие приемы и "фишки" я уже начал использовать в своих презентациях.

name='more'>
Итак, автор говорит именно про продающую презентацию и не рассматривает другие возможные виды/контексты презентаций: Розничные продажи, Самопрезентация, Конференция, Речи и тосты, Митинги и выступления, Лекции, Семинары, Совещания. И это хорошо, фокусируясь на определенной задаче, автор дает больше конкретной и полезной информации. Для большего понимания в книге приведено следующее сравнение типов презентаций:

Различие
Продающая презентация
Публичное выступление
Вид глазами
Их меньше, и они ближе
Их больше, и они дальше
Отношения
Вы приходите к ним
Они приходят к вам
Цели
Информировать.
Мотивировать.
Убеждать
Развлечь.
Научить.
Информировать.
Мотивировать
Число участников
Обычно 1–10 человек
Обычно больше 10 человек
Зрительный контакт
Легко установить с каждым участником
Чем больше аудитория, тем труднее поддерживать осмысленный зрительный контакт
Тональность общения
Разговорный тон.
Вы ведете себя как в обычной жизни — не так формально и более расслабленно
Когда доносите что-то тысяче человек с высокой трибуны, инстинкты подталкивают держаться и говорить более демонстративно, чем в реальной жизни
Интимность
По мне, маленькие аудитории сложнее, чем большие. Малые группы более интимные, они делают меня более открытым. В малой группе труднее концентрироваться, поскольку индивидуальность участников заставляет меня думать о каждом из них. Маленькие аудитории более «вязкие»
Большая толпа более анонимна, думать о каждом из слушателей приходится меньше, и, парадоксальным образом, я чувствую себя легче
Порядок задавания вопросов
В любой момент времени, на усмотрение участников. Чем меньше группа, тем она больше склонна к вопросам невпопад
Выступающий определяет так, как удобно ему
Аудитория
Коллектив, коллеги, команда, единомышленники, объединенные как минимум одной общей целью и потребностями
Разрозненная толпа, случайные по отношению друг к другу люди, отдельные личности, собранные в одном месте
Потребности
Наличие как минимум одной общей потребности
Разные индивидуальные потребности
Протяженность во времени
Презентация — этап длительных взаимоотношений
Разовое мероприятие
Регламент, правила и длительность
Задается ситуацией, вы не можете диктовать правила. Приходится подстраиваться
Выступающий задает их так, как удобно ему

В книге можно найти много полезной информации из различных областей подготовки и проведения презентации:
  • Цели и задачи продающей презентации
  • Поиск и анализ предварительной информации о клиенте 
  • Классификация слушателей (аудитории), выявление их мотивов, задач и страхов
  • Подготовка оптимальной структуры презентации
  • Требования к составу, содержанию и дизайну слайдов
  • Привлечение внимания аудитории
  • Ответы на вопросы аудитории
  • Использование жестов при проведении презентации
  • и многое другое

Вот несколько идей, которые привлекли мое внимание:
  • Цель продающей презентации не продать прямо сейчас, а стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг.
  • Важно решать 3 задачи при проведении презентации: Убедить, Информировать и Мотивировать аудиторию.
  • Важно понимание клиента/аудитории: осознают ли они наличие проблемы, являются новым клиентом или существующим:

  • Презентация - важная точка контакта с клиентом. В глазах клиентов презентация является отражением качества продукта, уровня сервиса, компетентности сотрудников.
  • Задача презентатора - создать для клиента ценность продукта, а не рассказать о нем. Продукт в руках продавца - просто инструмент, при помощи которого он может решить проблему клиента.
  • Главный соперник - не конкурент, а сила привычки и инерция потенциального клиента.
  • Сделайте каждую встречу ценной для клиента. Этого можно добиться следующими способами: взглянуть на проблемы и задачи клиента под другим углом зрения, предложить полезную информацию, подарить новые идеи.
  • Презентация делается под конкретного клиента. Использовать общую заготовку не допустимо.
  • Не обобщайте выгоды. Выгоды для аудитории должны быть личными и конкретными. Помните, что клиенты действуют вначале в собственных интересах, а потом уже в интересах компании.
  • Цель дизайна слайдов - сосредоточить внимание на ключевых моментах выступления. Задача дизайна слайдов - дать визуальное понимание главной идеи презентатора, представить ее в виде яркого запоминающегося образа.
  • Важно соблюдать принципы дизайна слайдов: Соотношение "сигнал/шум", Читабельность, Пустое пространство, Выравнивание, Контрастность, Повторение, Близость / Группировка (привет книге "Дизайн для недизайнеров :)))
  • При подготовке текста избегайте номинализаций, оценочных прилагательных, "птичьего языка", перегруза информацией.
  • Создавайте 2 типа презентаций: презентацию, которую будете показывать на экране, и такую, которую будете распечатывать и использовать как раздаточный материал. 
  • Контрольный список вопросов (сокращенный):
    • Постановка целей
      • Какова цель моей презентации?
      • Какой следующий шаг мне нужен от клиента?
    • Определить текущую ситуацию
      • С какими проблемами клиент наверняка сталкивается?
      • Какие 3 наиболее значимых события произошли в его отрасли за год?
    • Найдите проблему в нынешнем решении потенциального клиента
      • Какие проблемы решает продукт?
      • Какие возможности создает?
      • Что клиент уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?
    • Проясните влияние проблемы на бизнес клиента в целом
      • На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта проблема?
      • Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?
    • Определите ценность изменения
      • Какова отдача от использования продукта? Какова экономия?
      • Сколько времени потребуется для достижения результатов?
    • Почему именно сейчас
      • Какая выгода упускается от неиспользования продукта?
      • Что случиться с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом прямо сейчас же?
    • Посмотрите на себя глазами закупщика
      • Продукт имеет стратегическое или базовое значение для заказчика?
      • Каковы приоритеты по нашему продукту для Заказчика. Может ли он обойтись без него или аналогов?
      • Какие 3 вопроса мы боимся услышать?
Подробнее Вы можете посмотреть в майндкартах ниже, или прочитать в книге.

Общая майндкарта по книге ( в PDF тут ):



Майндкарта по структуре продающей презентации: