Книга. О стратегии, маркетинге и консалтинге

"О стратегии, маркетинге и консалтинге. Занимательно для внимательных" (И.Г.Альтшулер) одна из немногих книг, на чтение и осмысление которой я потратил несколько недель. С удовольствием вернусь к ней еще ни один раз. Она очень хороша!

Вообще, книгу эту я приметил для себя совершенно случайно, бродя по книжному магазину. Ее, видимо, кто-то взял и потом поставил не на свое место. Она бросилась в глаза, когда я бегло просматривал учебники по английскому языку в соответствующем отделе. Я пролистал ее, нашел несколько интересных для себя идей, с удовольствием прочитал пару историй из части 4 и купил. И только спустя какое-то время, я вспомнил, что пару лет назад уже познакомился с автором. Он читает курс лекций по MBA в АНХ. Я был на одной из них и исписал очень много страниц своего блокнота полезными мыслями и идеями.

Но, вернемся к самой книге. Сразу скажу, что общую оценку ставлю твердую "5". Читать обязательно всем тем, кто интересуется вопросами управления (менеджмент), оказания консалтинговых услуг и маркетингом. Книга не проста, требует вдумчивого чтения и хотя бы базовых знаний и небольшого опыта по указанным тематикам. 

Условно весь текст можно разделить на 3 блока: размышления автора "по теме" (часть 1 и 3), описание классических (Бостонская матрица, Пять сил Портера, матрица Ансоффа, SWOT-Анализ, продуктово-рыночная матрица) и авторских методик и инструментов управленческого консалтинга (часть 2) и "лирика" (подборка интересных примеров). Каждый из них заслуживает отдельного внимания.

• Нужно конвертировать наши достоинства в выгоды клиента. Клиент покупает совсем не то, что вы продаете. Уникальна потребность, а не способы ее удовлетворения.
• Дело не в бедности или жадности клиента (если это клиент), а в несоответствии цены и ценности. Кстати, для сотрудников то же самое.
• Клиент должен стать для нас партнером по совместному зарабатыванию денег и добыче информации.
• Наша фирма напоминает крепко сколоченную табуретку с ножками разной длины.
• Начальник от слова "начинать". Если бы он умел еще и заканчивать, назывался бы, видимо "кончальником".
• Система может быть либо плановой, либо клановой.
• Зрелость - это замена идеальных величин реальными.

Ну, это такие простые и короткие, по ходу прочтения книги я отметил для себя еще и эти:

Как много ошибок и нелепостей мы совершаем в жизни потому, что:

• устаревшие стереотипы и представления, установки и ритуалы возводим в разряд ценностей;
• полуфабрикаты считаем готовыми продуктами;
• гипотезы принимаем за аксиомы;
• фантики - за сами конфеты;
• а цели безбожно путаем с инструментами достижения этих целей.

В основе любой ситуации лежит одна или две ключевые проблемы. Остальное - это симптомы, нежелательные явления, но не проблема. 

Руководитель должен уметь ответить на три простых вопроса: что изменить? на что изменить? и как обеспечить перемену? 

Сколько директоров забывают, что целью фирмы является делать деньги. Они концентрируют свое внимание на производстве, себестоимости, стратегиях, но часто забывают, что это только средство, но не цель. 

Сегодня скорость важнее качества, ускорение важнее скорости, способность к изменению направления важнее скорости и ускорения. 

Итальянский историк-экономист Карло Чиполла то ли в шутку, то ли всерьез разделил всех людей на 4 группы: простаки, умники, бандиты и глупцы. Если человек предпринимает действие, от которого несет потери и при этом приносит выгоду другому, он - простак. Если делает нечто, что принесет выгоду и ему и другом, он умник. Если, получая выгоду, человек причиняет другим страдания, он бандит. И наконец, глупец - это ни себе, ни людям.

Для целей настоящей книги достаточно сделать один простой вывод: информация нужна тогда и только тогда, когда по ней принимаются управленческие или бизнес-решения. В противном случае это неликвид, мусор.

Консультант фирмы IBM Армен Кабодян утверждает, что:

• о неудачном опыте клиенты рассказывают в 2 раза большему числу людей, чем об удачном;
• неудовлетворенный клиент делится своей проблемой с 8-10 людьми;
• 7 из 10 неудовлетворенных клиентов продолжают иметь дело с организацией, если она удовлетворила их претензию;
• если претензия удовлетворена мгновенно, 95% недовольных клиентов остаются клиентами компании;
• легче заставить существующих клиентов покупать на 10: больше товаров, чем на 10: увеличить клиентскую базу;
• фирма, занимающаяся продажей услуг, осуществляет 85-95% своего бизнеса за счет существующих клиентов;
• 80% успешных идей новых продуктов и услуг основано на идеях клиентов;
• стоимость привлечения нового клиента в 6 раз выше, чем стоимость удержания существующего клиента.

Еще в средневековье голландские аптекари говорили, что на одних лекарствах они зарабатывают деньги, на других, делают себе имя, а третьими - лечат больных.

Главное в определении стратегии - это серьезная адекватная оценка текущего состояния - точки А. Следующий этап - задание цели, точки Б. Целеполагатель при задании цели (или диапазона возможных целей) ограничен собственной системой ценностей, хотя и не всегда это осознает. Желательно, чтобы у собственников и руководства фирмы была единая точка А и единая точка Б, потому что согласованность А и Б может привести к объединению усилий, а их рассогласование - к разбазариванию ресурсов. Что же такое стратегия? Это траектория достижения цели, точки Б. Стратегия - это осознание пути, рисков и места назначения.

Не завидуйте обгоняющим. Если дорога перекрыта - их развернут раньше.  

Клиенты нередко пытаются узнать у консультанта - что делать в той или иной ситуации. Или как это сделать - изменить ситуацию. Лично я пытаюсь приучить их к еще одному, не менее важному вопросу - "зачем?".

Аналитический подход должен быть дополнен системным, потому что проблемы, как правило, не решаются в том пространстве, в котором они возникли.

P.S. Еще рекомендую посмотреть следующие обзоры книг про маркетинг и консалтинг:

• "Маркетинг профессиональных услуг" (Майк Шульц и Джон Дерр)
• "Советник, которому доверяют" ( Дэвид Майстер, Чарльз Грин, Роберт Галфорд)
• "Инструменты McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем" ( Расиел Итан)
• "Истинный профессионализм" (Дэвид Майстер )
• "Пространство доктора Деминга: принципы построения устойчивого бизнеса" (Генри Р.Нив )
• "Черный лебедь. Под знаком непредсказуемости" (Нассим Талеб)
• "Без воды: Как писать предложения и отчеты для первых лиц" (Павел Безручко)

P.S.S. Еще можете посмотреть обзоры других хороших книг тут:  80na20.blogspot.ru/p/blog-page_2.html