Для того, чтобы объяснить мотивы человека, достаточно знать его цели. Цели людей напрямую зависят от их мотивации, или от мотивации людей, которые ими манипулируют (или оказывают влияние иного рода). Если вы хотите, чтобы человек принял решение в вашу пользу, вы должны представить свою идею или позицию в таком свете, чтобы ему было очевидно, или хотя бы казалось, что ваши цели совпадают с его целями.
Рассмотрим пример: человек с имиджевым типом мотивации, то есть тот, кому важно поддерживать статус. Чтобы машина была последней марки, часы (выглядели) по-дороже, должность звучала по-солиднее. Для такого человека хорошим аргументом будет что-то типа "это круто". Разные вариации парадигмы "это круто", тут все зависит от вашей фантазии. Конечно, продемонстрировать крутизну вашей идеи нужно суметь, но без труда, как говорится... Важная деталь, просто "круто" никогда не будет хорошим аргументом, если с этой крутизной ваш собеседник никак не ассоциируется. Подготовьте план выстраивания четкой связи крутизны вашей идеи и персоны, помощь которой вам необходима для ее реализации. Иначе его мотивы вам не затронуть. А если все будет сформулировано и подано правильно, решение с высокой вероятностью будет принято в вашу пользу.
Второй пример: часто встречающееся противостояние между айтишниками и безопасниками. Прочем предмет противостояния особой роли не играет, потому что корень конфликта -- в мировоззрении. Классика жанра: безопасники приходят к айтишникам и заявляют, что у тех все плохо. И предлагают или даже настаивают, что и где нужно улучшить. С виду все безобидно, но давайте углубимся. Айтишники они ведь как думают? У них инженерный склад ума, их профиль -- созидательный труд; то есть, как сделать так, чтобы все работало. С другой стороны -- безопасники, со своим аналитическим мышлением и постоянными вопросами типа "а что, если оно поломается". В итоге имеем что? Айтишники, которых обычно намного больше, отправляют безопаcников подумать над их предложениями еще раз где-то в тихом, уютном месте. А все было бы иначе, если бы изначально позиция безопасников выражалась в терминах, привычных другой стороне. Потому что привычные вещи вызывают в нас положительные эмоции. Ну или хотя бы не вызывают отрицательные.
Список примеров можно продолжить, но на это понадобится больше постов. И во всех красной нитью проходит простая истина: люди принимают решения эмоционально. Все последующие аргументы либо подкрепляют первичную иррациональную позицию, либо оспариваются и (как правило) вычеркиваются. И у вас есть выбор: либо сразу представить свою позицию, как "правильную" с точки зрения собеседника, либо долго и бесполезно метать в него неоспоримые доводы, которые вряд ли на него подействуют.
