Здравствуйте, здравствуйте мои дорогие. Что-то совсем давно не виделись. По заветам тайм-менеджеров поставил себе задачу, писать минимум один пост в неделю. Вот, прямо сейчас и начнем. К счастью мне за это никто не платит, поэтому можно писать в свое удовольствие. И сегодня я хочу рассказать вам историю об еще одном кидке.
Все мы любим такие истории , по рынку гуляет куча таких историй. Стоит зайти в кулуары любой конференции, вам расскажут таких с десяток. И сегодня я расскажу про страховую компанию.
Жила-была маленькая страховая компания. Не совсем уж она и маленькая, так сказать первого эшелона. Но в контексте оскала нашей поибе, это была маленькая страховая компания.
И потребовалось маленькой страховой компании приобрести антивирус. У нее уже был богоподобный Касперский и все было хорошо, но внутренние регламенты предписывали наличие альтернативного антивируса. При чем строго конкретного.
Конкретный антивирус был тоже не большой и не маленький, первого эшелона, но не Касперский. И полетели к этому вендору письма с запросами коммерческих предложений. И вендор отвечал на эти запросы со скоростью неимоверной, сформировав начальную максимальную цену в 500 тысяч рублей. Цена, там была, конечно, другая, но важен принцип.
И разверзлась благодать для вендора, была объявлена конкурсная процедура, и были собраны три предложения, и… А, дальше неувязочка вышла.
Надо сделать лирическое отступление. Многие хорошие вендоры имеют открытый прайс-лист с ценами. Наш анивирусный вендор тоже хотел быть хорошим, и разместил цены у себя на сайте. Это называется оферта. Каждый знакомый с продажами в b2b знает, что чем больше возьмешь, тем дешевле тебе будет каждый конкретный экземпляр.
- Например, стоимость 1 лицензии может быть – 5000 рублей.
- Но если ты возьмешь 100 лицензий, то цена за штуку может быть – 2500, или 4000, но точно меньше, чем брать поштучно.
Значит у нашего вендора разбивка по ценам была до 50 штук (размер вымышлен), а на все что больше 51 лицензии надо было запрашивать цену. Из запрошенных цен получалось (цены с потолка, главное принцип):
- 1 лицензия стоит – 3000 рублей.
- Если брать 50 штук, то 1 стоит – 1000 рублей
Но нашей маленькой страховой компании требовалось 120 лицензий, и тут цена лицензии составила… — 3000 рублей за штуку.
Что, почему? Маленькая страховая компания смотрела на калькулятор, на бумажке столбиком перепроверила, не могла она понять, почему при покупке 50 лицензий она заплатит 50 т.р., а при покупке 120 в три раза больше.
Собрав всю волю в кулак, решила маленькая страховая компания разбить закупку на три части 50+50+20, на которые цены были в открытом доступе. Т.е. являлись открытой офертой, и по ним вендор обязан был продать. Даже подняли они руководство пользователя мудреное, где было сказано, что управлялка антивируса позволяет присоединять разные лицензии, на разные сроки. И в третий раз написала вендору, смогут ли они это купить.
На что менеджер хитрый ответил, что не смогут. И любой, кто придет к ним купить 50+50+20 лицензий, рухнет в ад отрицательной маржи, купив эти лицензии по 3000 рублей за штуку. Конечно, это по беспределу, но не волнует это антвирусного вендора, ведь можно и так деньги зарабатывать.
Такая история.
