Когда два «заключённых» (или переговорщика, или предпринимателя) вынуждены действовать, думая только о своей «понятке» (минус репутация, плюс выговор начальства, минус прибыль, и т. п.), они часто попадают в ловушку парадоксальной ситуации: следование «рациональным» правилам приводит к худшему общему исходу. Знакомая история? Хорошо заходим, затаиваем дыхание и погружаемся в пирамиду морали, тлетворных выгод и неожиданных союзов.
Что такое дилемма заключённого?
Дилемма заключённого — классический пример из теории игр, где два участника изолированы друг от друга и предлагают сделку: молчи — получишь меньший срок, клей свою «шайку» — получишь меньше или даже ничего, если молчит напарник. Но если оба молчат, оба выигрывают больше, чем в случае доноса друг на друга.
- Обе молчат: по 1 году тюрьмы каждый.
- Один сдаёт, второй молчит: предатель гуляет на воле, «молчун» — 5 лет.
- Оба сдают друг друга: по 3 года тюрьмы.
Идея проста: каждый, думая исключительно о своей выгоде (рационально!), сдаёт партнёра, а в итоге оба получают по 3 года вместо по 1. Забавно, правда?
Почему «рациональный» выбор кажется нерациональным
В учебниках обычно пишут: «Доминирующая стратегия — это предательствовать; от неё нет отступления». Но как часто мы видим, что люди доверяют друг другу, вступают в альянсы и всё равно оказываются в плюсе? Проблема в том, что чисто утилитарный расчёт игнорирует человеческие факторы:
- Повторные взаимодействия. Мы не заключаем сделки однократно. Если мы видим партнёра снова и снова, долгосрочные выигрыши от доверия перевешивают сиюминутную выгоду от предательства.
- Репутация. Как только узнают о вашей «горячей» натуре, с вами уже не хотят сотрудничать — ни друзья, ни коллеги.
- Эмоции и мораль. Нормальные люди испытывают стыд и угрызения совести. Да и маме не расскажешь, что ты так подставил друга!
В реальной жизни «игра» редко бывает чисто однократной и анонимной, а значит «рационально» предать получается только если совсем «играют нечестно».
Примеры из жизни
Чтобы не оставаться в теории, взглянем на несколько ситуаций, где дилемма заключённого проявляется особенно ярко:
- Бизнес-партнёрства. Два компаньона могут вкладывать деньги в общее дело. Один экономит на качестве, второй тратит больше на контроль — кто-то выигрывает разово, но репутация компании падает.
- Политические альянсы. Две страны могут либо сотрудничать по общим вопросам экологии, либо каждая жёстко защищает свои ресурсы. Короткий выигрыш (недопущение инвестиций) оказывается ничтожно мал по сравнению с потерями от глобальной экологической катастрофы.
- Социальные сети. Пользователи могут делиться достоверным контентом или «гонять фейки» ради кликов. Вторая стратегия приносит больше трафика сразу, но потом платформа начинает блокировать, снижает охваты — общий «урок ценности» оказывается хуже.
Как вырваться из ловушки?
Ниже несколько приёмов, которые помогают превратить «схватку двух логик» в честное и выгодное сотрудничество:
- Прозрачность и коммуникация. Обсудите правила заранее, зафиксируйте их письменно или хотя бы в виде устного соглашения — это пугает от попыток «подсидеть».
- Соглашения с проверками. Вводите посредника или арбитраж: аудит качества продукта, отчёты по прогрессу, финансовые ревизии.
- Взаимные льготы. Договаривайтесь о бонусах за честную игру: скидки, дивиденды, публичные упоминания.
- Повторяемость взаимодействий. Чем чаще вы работаете вместе, тем выгоднее ставить репутацию выше мгновенного куша. Не упускайте шанса напомнить о грядущей «новой игре».
Эти шаги сильно напоминают инструкции кооперативным муравьям — те-то работают без «рационального расчёта», но по итогу колония от них только выигрывает.
Выводы и личные наблюдения
Итак, вывод прост: «рациональность» в узком смысле (сразу получить максимум выгоды) часто проигрывает «рациональности» в широком (долгосрочная выгода, доверие, репутация). Если вы хотите играть по-честному, не бойтесь смотрящего партнёра, публичных отчётов и маленьких бонусов за великодушие. Лично я с тех пор, как понял всю прелесть доверия, запретил себе «перехватывать» чужие доли — оказывается, жить спокойнее и прибыль стабильнее.
Надеюсь, этот быстрый экскурс в дилемму заключённого подскажет вам, как не стать жертвой «рационального эгоизма» и начать выигрывать вместе с другими.
