Компании будут продавать ПО вместе с услугами

Участники однодневной конференции «Новая индустрия программного обеспечения», которая состоялась в понедельник в штаб-квартире Microsoft в Кремниевой долине, пришли к заключению, что то время, когда программные продукты продаются сами по себе, без сопутствующих услуг, подходит к концу.

«Отрасль находится на распутье», — сказал Рей Лейн, партнер управляющей венчурным капиталом фирмы Perkins Caufield & Byers. По его словам, программное обеспечение ожидает та же судьба, какая постигла индустрию оборудования, где маржи прибыли сократились с 70% в лучшие годы до примерно 20% сегодня, когда аппаратура становится ширпотребом. Модель лицензирования программного обеспечения подорвана продуктами open-source и снизившимся входным порогом для новых фирм, продающих ПО как услуги. Такое ПО не лицензируется заказчикам, а предоставляется за ежемесячную плату вместе с техническим обслуживанием, поддержкой и обновлениями.

Каждый год венчурные капиталисты инвестируют в компании, разрабатывающие ПО, миллиарды долларов, но большинство финансируемых ими стартапов обслуживают потребительские рынки. «Если вы придете и скажете, что разрабатываете корпоративное ПО, которое будет продаваться предприятиям, венчурные фирмы, скорее всего, захлопнут дверь и даже не станут вас слушать», — сказал он.

Профессор школы управления MIT Sloan Майкл Кусумано предупредил, что большинство софтверных компаний постепенно придет к переломной точке, когда основная часть их доходов станет поступать не от продуктов, а от продажи услуг. Пока не ясно, будет ли этот переход к сервисной модели временным или окончательным. Какие-то новшества еще могут привести к тому, что компания станет получать больше доходов от лицензирования конкретного популярного программного продукта, но в целом происходящее изменение необратимо, считает Кусумано. «Программное обеспечение последует за оборудованием, и со временем цены на него упадут до нуля. Движение open-source уже начало этот процесс коммодитизации».

Microsoft добилась самых больших успехов в продаже ПО по модели лицензирования, но теперь она переходит к модели предложения услуг, сообщил директор компании по исследованиям и стратегии Крейг Манди. Он заверил, что движение open-source мало повлияло на Microsoft. «Это не главный фактор, заставивший Microsoft пойти на изменение модели продаж. Если бы кто-то предложил бесплатную версию эквивалентного продукта, это действительно привело бы к снижению цен до нуля. Но по-моему, люди не считают альтернативы open-source равноценными».

Однако продолжая опираться на свою фирменную модель лицензирования ПО, Microsoft попыталась в прошлом году наладить отношения с сообществом open-source, вступив в партнерство с компанией Novell, чтобы продвигать продукты Novell и обеспечить взаимодействие программного обеспечения Novell и Microsoft.