Из книги \"Стратегия и толстый курильщик\"

Я уже несколько раз упоминал Дэвида Майстера и его книги ( тут , тут , тут , тут , тут ). Сегодня расскажу еще про 1 - Книга " Стратегия и толстый курильщик. Как наконец сделать то, что будет для вас полезно " Дэвид Майстер.
По моему рейтингу книга получает оценку - "4". Вполне приятная книга, есть хорошие идеи и мысли, но в целом без восторга. Возможно, что такое мнение у меня сложилось лишь по тому, что я не являюсь целевой аудиторией, на которую рассчитана эта книга. Она написана скорее для высшего руководства компаний, собственников бизнеса, серьезных бизнес-руководителей. Хотя несколько полезных и интересных мыслей я в книге для себя нашел.

О них далее...

name='more'>

• Мне понравилась и заинтересовала классификация подходов по работе с клиентами на "Сделки" и "Отношения":
  
  

  Сделки	Отношения
  «Партнер на 1 ночь»	«Любовный роман»
  «Чужие»	«Свои»
  Противник	По одну сторону баррикад
  Краткосрочная выгода	Долгосрочная выгода
  Подозрения	Доверие
  Цель – предстать в привлекательном виде	Цель – понять вторую сторону
  Вести переговоры и торговаться	Отдавать и помогать
  Оставлять себе свободу выбора, избегать обязательств	Брать на себя обязательства
  Сосредоточиться на настоящем	Сосредоточиться на будущем
  Разработать подробный контракт	Соглашаться с некоторыми расхождениями в понимании будущего взаимодействия
  Главная цель – победить	Главная цель – сохранить отношения
  Стиль общения может быть отстраненным, бесстрастным	Стиль общения должен быть личным, с проявлением внимания и участия
  Подготовка и репетиции того, что мы собираемся сказать и сделать	Гибкость и приспособляемость к реакции второй стороны
  Прислушиваться к словам второй стороны	Вникать в чувства второй стороны, причины ее высказываний
  Для общения характерна напряженность, скованность	Общение обычно идет в спокойной, непринужденной атмосфере
  Оборонительная позиция, защита собственных интересов	Открытость и заинтересованность

• "Различия между сделками и отношениями в некотором роде напоминает разницу между позициями эксперта и консультанта, которые вы занимаете по отношению к клиенту.
  Эксперт обязан быть правым - решать проблемы клиента путем профессионального применения специализированных навыков. А для этого эксперт осуществляет полный контроль над проектом до самого конца, снимая с клиента ответственность за эту работу.
  Консультант же действует иначе. Его обязанность - не оказываться правым каждый раз, а помогать клиенту: направлять его рассуждения в нужное русло и подводить к правильному решению, давая подсказки. При этом клиент продолжает самостоятельно контролировать работу и нести за нее ответственность, а консультант играет вспомогательную, а не главную роль."
  
• Клиенты благоволят профессионалам, если:
• в их обществе чувствуют себя непринужденно;
• могут смело поделиться с ними своими переживаниями и тревогами;
• убеждены в их способности позаботиться о клиенте и о сделке;
• уверены в надежности.
  
• "В молодости я думал, что друзья появляются, если стать интересным человеком. Но со временем я понял такую истину: люди хотят проводить с вами время не потому, что им нравитесь вы, а потому, что они хорошо чувствуют себя в вашем обществе."
• "При эффективном подходе менеджер одновременно вдохновляет подчиненных, являясь неотъемлемой частью команды, и эффективно выполняет свою руководящую функцию с тем, чтобы привести команду к успеху."
• Сотрудники так характеризуют самых эффективных менеджеров в большинстве успешных компаний:
• человек чести;
• откровенный;
• благородный;
• очень порядочный;
• искренний;
• четко излагает принципы, которые отстаивает;
• полон энтузиазма;
• +проявляет требовательность;
• +ставит смелые цели.
• Хороший менеджер:
• действует и живет в соответствии с принципами, которые провозглашает;
• подает пример, которому хотят следовать другие;
• обладает такими качествами, как честность и порядочность;
• следит за воплощением ценностей компании;
• является участником команды, а не далеким и недоступным "боссом";
• помогает расширить горизонты возможностей коллег, чтобы работать с большей эффективностью;
• заботиться о долгосрочных планах, а не только о краткосрочной выгоде;
• не допускает интриг;
• чаще подбадривает, чем критикует;
• справедливо поступает с сотрудниками;
• обсуждает с коллегами решение, прежде чем принять его;
• действует скорее как наставник, а не начальник;
• не скупится на похвалы в присутствии других сотрудников;
• умеет слушать.
  
• Навыки, которыми должен обладать лидер группы:
• умение влиять на людей и мотивировать их, не встречаясь с ними лично;
• умение делегировать обязанности и доверять другим в управлении важными отношениями;
• умение играть роль "соединительного звена": думая о пользе для фирмы в целом, одновременно заботиться о потребностях групп, за которые этот лидер отвечает;
• умение управлять людьми, которые отличаются от лидера по основной специализации.