30 Августа, 2012

Из книги \"Стратегия и толстый курильщик\"

Andrey Prozorov
Я уже несколько раз упоминал Дэвида Майстера и его книги ( тут , тут , тут , тут , тут ). Сегодня расскажу еще про 1 - Книга " Стратегия и толстый курильщик. Как наконец сделать то, что будет для вас полезно " Дэвид Майстер.
По моему рейтингу книга получает оценку - "4". Вполне приятная книга, есть хорошие идеи и мысли, но в целом без восторга. Возможно, что такое мнение у меня сложилось лишь по тому, что я не являюсь целевой аудиторией, на которую рассчитана эта книга. Она написана скорее для высшего руководства компаний, собственников бизнеса, серьезных бизнес-руководителей. Хотя несколько полезных и интересных мыслей я в книге для себя нашел.

О них далее...

  • Мне понравилась и заинтересовала классификация подходов по работе с клиентами на "Сделки" и "Отношения":

    Сделки
    Отношения
    «Партнер на 1 ночь»
    «Любовный роман»
    «Чужие»
    «Свои»
    Противник
    По одну сторону баррикад
    Краткосрочная выгода
    Долгосрочная выгода
    Подозрения
    Доверие
    Цель – предстать в привлекательном виде
    Цель – понять вторую сторону
    Вести переговоры и торговаться
    Отдавать и помогать
    Оставлять себе свободу выбора, избегать обязательств
    Брать на себя обязательства
    Сосредоточиться на настоящем
    Сосредоточиться на будущем
    Разработать подробный контракт
    Соглашаться с некоторыми расхождениями в понимании будущего взаимодействия
    Главная цель – победить
    Главная цель – сохранить отношения
    Стиль общения может быть отстраненным, бесстрастным
    Стиль общения должен быть личным, с проявлением внимания и участия
    Подготовка и репетиции того, что мы собираемся сказать и сделать
    Гибкость и приспособляемость к реакции второй стороны
    Прислушиваться к словам второй стороны
    Вникать в чувства второй стороны, причины ее высказываний
    Для общения характерна напряженность, скованность
    Общение обычно идет в спокойной, непринужденной атмосфере
    Оборонительная позиция, защита собственных интересов
    Открытость и заинтересованность
  • "Различия между сделками и отношениями в некотором роде напоминает разницу между позициями эксперта и консультанта, которые вы занимаете по отношению к клиенту.
    Эксперт обязан быть правым - решать проблемы клиента путем профессионального применения специализированных навыков. А для этого эксперт осуществляет полный контроль над проектом до самого конца, снимая с клиента ответственность за эту работу.
    Консультант же действует иначе. Его обязанность - не оказываться правым каждый раз, а помогать клиенту: направлять его рассуждения в нужное русло и подводить к правильному решению, давая подсказки. При этом клиент продолжает самостоятельно контролировать работу и нести за нее ответственность, а консультант играет вспомогательную, а не главную роль."

  • Клиенты благоволят профессионалам, если:
    • в их обществе чувствуют себя непринужденно;
    • могут смело поделиться с ними своими переживаниями и тревогами;
    • убеждены в их способности позаботиться о клиенте и о сделке;
    • уверены в надежности.
  • "В молодости я думал, что друзья появляются, если стать интересным человеком. Но со временем я понял такую истину: люди хотят проводить с вами время не потому, что им нравитесь вы, а потому, что они хорошо чувствуют себя в вашем обществе."
  • "При эффективном подходе менеджер одновременно вдохновляет подчиненных, являясь неотъемлемой частью команды, и эффективно выполняет свою руководящую функцию с тем, чтобы привести команду к успеху."
  • Сотрудники так характеризуют самых эффективных менеджеров в большинстве успешных компаний:
    • человек чести;
    • откровенный;
    • благородный;
    • очень порядочный;
    • искренний;
    • четко излагает принципы, которые отстаивает;
    • полон энтузиазма;
    • +проявляет требовательность;
    • +ставит смелые цели.
  • Хороший менеджер:
    • действует и живет в соответствии с принципами, которые провозглашает;
    • подает пример, которому хотят следовать другие;
    • обладает такими качествами, как честность и порядочность;
    • следит за воплощением ценностей компании;
    • является участником команды, а не далеким и недоступным "боссом";
    • помогает расширить горизонты возможностей коллег, чтобы работать с большей эффективностью;
    • заботиться о долгосрочных планах, а не только о краткосрочной выгоде;
    • не допускает интриг;
    • чаще подбадривает, чем критикует;
    • справедливо поступает с сотрудниками;
    • обсуждает с коллегами решение, прежде чем принять его;
    • действует скорее как наставник, а не начальник;
    • не скупится на похвалы в присутствии других сотрудников;
    • умеет слушать.
  • Навыки, которыми должен обладать лидер группы:
    • умение влиять на людей и мотивировать их, не встречаясь с ними лично;
    • умение делегировать обязанности и доверять другим в управлении важными отношениями;
    • умение играть роль "соединительного звена": думая о пользе для фирмы в целом, одновременно заботиться о потребностях групп, за которые этот лидер отвечает;
    • умение управлять людьми, которые отличаются от лидера по основной специализации.
или введите имя

CAPTCHA