В книге автор рассказывает, как подготовить и правильно провести продающую презентацию.
Продающая презентация - это один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему. Цель продающей презентации - стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг. Таких шагов может быть несколько, и в итоге они ведут к продаже.
Книжка содержит много полезных советов и идей, я прочитал (и уже и перечитал 2й раз) с удовольствием, а многие приемы и "фишки" я уже начал использовать в своих презентациях.
name='more'>
Итак, автор говорит именно про продающую презентацию и не рассматривает другие возможные виды/контексты презентаций: Розничные продажи, Самопрезентация, Конференция, Речи и тосты, Митинги и выступления, Лекции, Семинары, Совещания. И это хорошо, фокусируясь на определенной задаче, автор дает больше конкретной и полезной информации. Для большего понимания в книге приведено следующее сравнение типов презентаций:
Различие | Продающая презентация | Публичное выступление |
Вид глазами | Их меньше, и они ближе | Их больше, и они дальше |
Отношения | Вы приходите к ним | Они приходят к вам |
Цели | Информировать. Мотивировать. Убеждать | Развлечь. Научить. Информировать. Мотивировать |
Число участников | Обычно 1–10 человек | Обычно больше 10 человек |
Зрительный контакт | Легко установить с каждым участником | Чем больше аудитория, тем труднее поддерживать осмысленный зрительный контакт |
Тональность общения | Разговорный тон. Вы ведете себя как в обычной жизни — не так формально и более расслабленно | Когда доносите что-то тысяче человек с высокой трибуны, инстинкты подталкивают держаться и говорить более демонстративно, чем в реальной жизни |
Интимность | По мне, маленькие аудитории сложнее, чем большие. Малые группы более интимные, они делают меня более открытым. В малой группе труднее концентрироваться, поскольку индивидуальность участников заставляет меня думать о каждом из них. Маленькие аудитории более «вязкие» | Большая толпа более анонимна, думать о каждом из слушателей приходится меньше, и, парадоксальным образом, я чувствую себя легче |
Порядок задавания вопросов | В любой момент времени, на усмотрение участников. Чем меньше группа, тем она больше склонна к вопросам невпопад | Выступающий определяет так, как удобно ему |
Аудитория | Коллектив, коллеги, команда, единомышленники, объединенные как минимум одной общей целью и потребностями | Разрозненная толпа, случайные по отношению друг к другу люди, отдельные личности, собранные в одном месте |
Потребности | Наличие как минимум одной общей потребности | Разные индивидуальные потребности |
Протяженность во времени | Презентация — этап длительных взаимоотношений | Разовое мероприятие |
Регламент, правила и длительность | Задается ситуацией, вы не можете диктовать правила. Приходится подстраиваться | Выступающий задает их так, как удобно ему |
В книге можно найти много полезной информации из различных областей подготовки и проведения презентации:
- Цели и задачи продающей презентации
- Поиск и анализ предварительной информации о клиенте
- Классификация слушателей (аудитории), выявление их мотивов, задач и страхов
- Подготовка оптимальной структуры презентации
- Требования к составу, содержанию и дизайну слайдов
- Привлечение внимания аудитории
- Ответы на вопросы аудитории
- Использование жестов при проведении презентации
- и многое другое
Вот несколько идей, которые привлекли мое внимание:
- Цель продающей презентации не продать прямо сейчас, а стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг.
- Важно решать 3 задачи при проведении презентации: Убедить, Информировать и Мотивировать аудиторию.
- Важно понимание клиента/аудитории: осознают ли они наличие проблемы, являются новым клиентом или существующим:
- Презентация - важная точка контакта с клиентом. В глазах клиентов презентация является отражением качества продукта, уровня сервиса, компетентности сотрудников.
- Задача презентатора - создать для клиента ценность продукта, а не рассказать о нем. Продукт в руках продавца - просто инструмент, при помощи которого он может решить проблему клиента.
- Главный соперник - не конкурент, а сила привычки и инерция потенциального клиента.
- Сделайте каждую встречу ценной для клиента. Этого можно добиться следующими способами: взглянуть на проблемы и задачи клиента под другим углом зрения, предложить полезную информацию, подарить новые идеи.
- Презентация делается под конкретного клиента. Использовать общую заготовку не допустимо.
- Не обобщайте выгоды. Выгоды для аудитории должны быть личными и конкретными. Помните, что клиенты действуют вначале в собственных интересах, а потом уже в интересах компании.
- Цель дизайна слайдов - сосредоточить внимание на ключевых моментах выступления. Задача дизайна слайдов - дать визуальное понимание главной идеи презентатора, представить ее в виде яркого запоминающегося образа.
- Важно соблюдать принципы дизайна слайдов: Соотношение "сигнал/шум", Читабельность, Пустое пространство, Выравнивание, Контрастность, Повторение, Близость / Группировка (привет книге "Дизайн для недизайнеров :)))
- При подготовке текста избегайте номинализаций, оценочных прилагательных, "птичьего языка", перегруза информацией.
- Создавайте 2 типа презентаций: презентацию, которую будете показывать на экране, и такую, которую будете распечатывать и использовать как раздаточный материал.
- Контрольный список вопросов (сокращенный):
- Постановка целей
- Какова цель моей презентации?
- Какой следующий шаг мне нужен от клиента?
- Определить текущую ситуацию
- С какими проблемами клиент наверняка сталкивается?
- Какие 3 наиболее значимых события произошли в его отрасли за год?
- Найдите проблему в нынешнем решении потенциального клиента
- Какие проблемы решает продукт?
- Какие возможности создает?
- Что клиент уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?
- Проясните влияние проблемы на бизнес клиента в целом
- На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта проблема?
- Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?
- Определите ценность изменения
- Какова отдача от использования продукта? Какова экономия?
- Сколько времени потребуется для достижения результатов?
- Почему именно сейчас
- Какая выгода упускается от неиспользования продукта?
- Что случиться с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом прямо сейчас же?
- Посмотрите на себя глазами закупщика
- Продукт имеет стратегическое или базовое значение для заказчика?
- Каковы приоритеты по нашему продукту для Заказчика. Может ли он обойтись без него или аналогов?
- Какие 3 вопроса мы боимся услышать?
Общая майндкарта по книге ( в PDF тут):
.bmp)
Майндкарта по структуре продающей презентации:
